※この記事はメルマガの再アップです。

こだわり商品。
多いですよね。
厳選素材からはじまり、製法など。
もうこだわっていない商品を探す方が大変なくらい
「こだわり商品」という文字をみかけます。

今回は「こだわり商品」自体ではなく、販売するにあたって
陥りやすい罠、つまり「こだわり商品の魔力」についてお話したいと思います。

昨年、某百貨店様で高級生ハムを販売したことがあります。
国産の本当に美味しい生ハムで店頭でお客様へご紹介していました。
その時に気付いたことなんです。
そう「こだわり商品の魔力」に。
もちろん私もまんまとハマってしまった一人です。

その魔力とは何か？

それは、

こだわり商品であればあるほど、販売する時に
商品自体のスペックのトークがどうしても多くなってしまう。

ということです。これが「魔力」です。
取り憑かれてしまうんです。
※ここで言うスペックとは商品自体にまつわるスペックです。
例）何年熟成、どこどこ産の素材、果汁％など

つまり「どこの部位をどうした」とか「何年熟成させた」とか「どこどこの名店の」だとかです。
こういうトークが多くなってしまうんですね。
だってそうですよね。こだわって作っているんですから。
もちろん商品説明は大切です。
商品スペックを言わずに販売することはできません。
ついスペックトークになりがち。ということです。

説明はするのですが、問題なのはスペックのトークが多すぎて、
お客様の視点の理解が欠けてしまうことです。

例えば私の例で言えばこんな会話です。

私：こちらの生ハムはあの有名な日本酒の、、、
お客様：これ何枚入ってるの？

私：このサラミなんですが、イタリアの、、、
お客様：これ開けたらどれくらい持ちますか？

など。

「おいおい！このこだわり商品のポイントを聞いてくれよ！」
と正直その時は思いましたが、
売り手と買い手の目線ってまったく違うんですよね。

前述のお客様とのやりとりのお客様の頭の中はおそらく、
「うちは家族が何人だから何枚入っていればいくつ買えばいいわね」
とか
「来週いらっしゃるお客様へのプレゼントにいいわね。いつまでもつかしら？」
という感じだ思うんです。

つまりお客様は購入後のイメージをみんな持っているんですよね。
反対に売る側は販売前のことばかりに終始してしまう。
「これだけ手間をかけた商品なんだ！この価値を分かってほしい！」と

今、書いてて思ったんですが、就活もそうかもしれませんね。
どこどこ大学です！何やってました！みたいな（笑）
面接官は入社した後のイメージを常に持っているはずですよね。
この人は入社したら何が出来そうか？です。

「そうは言ってもお客様の足を止めるには商品スペックは必要じゃない？」
と思いますよね。もちろん必要です。
ここでは厳密に言うとアプローチ後のトークのことですね。

あくまで感覚的なのですが、商品スペックを連呼するより
足を止めていただいたお客様（見込みのお客様）へ
「封をあけて冷蔵庫でどのくらいもちますよ！」
「すでにスライスされているので、開けたらそのまま召し上がれますよ！」
「⚪︎グラムは大体⚪︎枚入っていますので、お二人で召し上がる場合はおひとつで十分かもしれませんね」
などのトークの方が不思議と売れるんですね（笑）

ご購入いただいた後の「近い未来イメージ」を
伝えることでお客様はよりイメージしやすくなり、
購入されるパターンが多いように思いました。
買い手の時には自分も思っているはずなのに、
売り手になるとなぜか脳が書き換わってしまいます。

最近つとに「こだわり商品」を集めただけのお店も多いように感じます。
これは販売前の情報だけで品揃えをしていて（当たり前と言えばそうなんですが）
お客様のこういうシーンに、、、という
購入後のお客様のハッピーを描けていなかったり、
それに対して販促物で語っていません。
販促物があればまだ良い方ですが、値札だけ。なんてざらです。
購入後のイメージ、メリットを語ることでよりお客様との距離が近くなり、
購入に至るのではないかと思っています。
いかがでしょうか？

と思ってはいるものの、
店頭に立つとまたスペックばかり言ってる自分がいたりもします、、、（笑）
あぶない、あぶない、、、

つい陥りがちなんですよ、、、

なんと言っても魔力ですからね（笑）
あなたももしかして「こだわり商品の魔力」にかかっていませんか？
くれぐれもお気をつけください。